Ревеню Мениджмънта (управление на приходите) е практика взаимствана от авио-транспортния бизнес и навлиза в хотелиерството  към края на 1980 г.

Принципът на Ревеню Мениджмънта в хотелиерството, като цяло прост механизъм: когато заетостта се покачва и наличността на стаи намалява, най-ниските цени се затварят за продажба и остават в сила единствено високи позиции.

За хотелите в днешно време е много важно да покрият оперативните си разходи. Предлагането на всички типове стаи на една и съща цена, рядко води до добри резултати. Макар, че намаляването на цените ще увеличи търсенето, то това не означава непременно увеличаване на обема на приходите. Това, което със сигурност обаче ще се повиши значително, е амортизацията на вашия хотел!

Ревеню Мениджмънта ни учи, как да разработим набор от цени, основани на пазарните условия и да, да управляваме цените и наличностите си така, че да оптимизираме печалбата.

 

Как се определят хотелските цени? Някои собственици и мениджъри погрешно смятат, че цената на една стая зависи най-вече от интериора, обзавеждането или екстрите. В същност цената на хотелската стая се определя основно от търсенето, тоест колко гостите биха заплатили за нея. Като пример ще посоча, че една и съща стая би струвала 300 лв в София и 100 в Слънчев бряг.Същата тази стая обаче в разгара на лятото ще струва 150 лв в София и 200 лв в Слънчев бряг.

Чисто и просто по-голямо търсене дава възможност за по-високи цени.

Търсенето на хотелски стаи се променя в зависимост от типа на хотела:от ден на ден, всеки месец или според сезона. Основна задача за  Ревеню Мениджмънта е да се възползва максимално от тези колебания в търсенето.  За да можем да продаваме трябва да сме в състояние да предвидим тези промени колкото е възможно по-далече в времето.

 

При формирането нна цените, задължително трябва да се осведомим на какви нива предлага стаи конкуренцията. Трябва също така да оценим себестойността на една нощувка, като включим в нея разходите за консумативи, обслужване и задължително – нещо което 90% от хората пропускат да впишат  - амортизация на активите.Получавайки тази стойност, ние вече знаем минималната цена под която в никакъв случай не бива да продаваме. Ред е да определим Rack Rate -Цена Рецепция. Това е цената, върху която ще изградите пазарните сегменти

 

В най-простата си форма, цените може да изглеждат например така:
Цени Рецепция
Ниво 1 (корпоративни)
Ниво 2 (туроператори)
Ниво 3 (бюджетни)
Ниво 4 (промоции)

След като цените са определени за всеки сегмент на бизнеса, като изброените по-горе, следващата стъпка е да постигнем желаните нива на заетост, необходими, за да затворим определено ценово ниво за продажба. Тази техника е в основата на успешните продажби.

Нека да приемем, че имаме хотел със 100 стаи иприлагаме следната схема:
0-50 продадени стаи  - всички цени са достъпни
51-70 продадени стаи – затваряме промоционалните цени (Ниво4)
71-85 продадени стаи  -  затваряме всички ставки с изключение  корпоративните и цените на  рецепция

Чрез този прост механизъм на действие, ние увеличаваме приходите без да се налага да правим, каквито и да е корекции на цените. Просто затваряме Нива 3 и 4, поради достигнати лимити за продаване на тези цени. Разбира се показаната по горе схема може да промени своето процентно съотношение, когато има повишено търсене поради събитие с важно значение или мероприятие налагащо промени. Когато хотелът е сезонен, задължително се задават периоди със актуализирани за тях цени, съобразени с търсенето разбира се. Добър помощник в това отношение е справката „Перспективна заетост” във вашата хотелска програма, чрез която можете можете да наблюдавате каква е заетостта напред във времето.

За периодите с повишено търсене, някои хотели добавят изисквания към резервациите с цел увеличаване на приходите, като например минимален престой, задължителен туристически пакет и др. Това биха могли да бъдат отлични инструменти за опитните мениджъри, но и средство за понижаване на интереса към вашия хотел, когато не се използват правилно.

Мисията на Ravenue management не е 100% заетост, а да се продават колкото се може повече стаи на възможно най-високите цени, тоест постигане на оптимална комбинация от заетост и средна цена. За тази цел добрият мениджър използва всички свои умения натрупани в неговата практика.

За един хотел със 100 стаи, заетост от 85%при средна стойност от 140 лв. (11900лв) е по-рентабилна отколкото заетост от 100% при 110 лв.(11000лв.) Както виждаме от посочения пример, в пърия случай имаме повече приходи, по-малко разходи за консумативи, намалена амортизация и не на последно място по добра атмосфера за самите хотелски гости.

Умелото управление на приходите – Revenue management несъмнено ще доведе до повече постъпления за вашия хотел, понижаване на нивата на амортизация и от там по-висок рейтинг .

Ако хотелиерите просто окачват табела с цени, без ефективно да управляват ценовата си политика спрямо търсенето и предлагането, не бива да се съмняват в това, че един ден ще се озоват в хотел с амортизирана структура и оборудване и недостатъчно средства за освежаване и ремонт.